清华阳光太阳能抢位抢出大市场

  之前，包括清华阳光在内很多企业都曾尝试推广“承压太阳能”，但无一成功。分析其中原因，多数人认为其高昂的售价提高了消费者的购买门槛。在此意见指引下，清华阳光展开技术创新，使普通真空管也能承压运行，生产所带来的成本大幅度的降低，产品价格因此大幅度降低——这吻合了清华阳光所秉持的科技成果一定要有亲民价格的技术开发原则。

  价格当然是影响消费者购买的因素，但很多价格高昂的奢侈品为什么却大有市场呢？我们大家都认为，价格并非重要的条件，关键是高价格背后是否有高价值相支撑，其背后隐藏的高价值是否被挖掘、展现在消费的人的面前，为他们所清晰感知。太阳雨保热太阳能并非低端产品，价格也不低，但就是因其可轻易感知的价值概念“保热”获得了消费者认同，从而畅销。

  “承压太阳能”不被市场接受，一定有更深层次的原因。这个深层次原因如果挖掘不出，即使价格下降，亦难获成功。可以从任何一个角度去发展产品的定位概念，无论从哪个角度去发展，成功的定位概念，一定不可以远离消费者的认知范围，远离消费者的认知范围，等于走向死亡。

  承压太阳能，其技术的突破在于实现无落差运行。非承压的传统太阳能，必须依靠热水器的安装的地方（如楼顶）与顾客的实际用水位置（如卫生间）所形成的垂直落差，方可实现水动力——有动力的水才能进一步为顾客带来舒爽的洗浴体验。但毕竟太阳能热水器在我们国家发展时间尚短，对非承压太阳能的缺陷消费者并无认知。因此，从承压的技术方面出发向消费者正面表达有动力的水流并不能引起消费者的呼应——这就是以前的承压太阳能没获得推广成功的关键原因。

  在市场调研中，我们得知一个有趣的现象值得研究。在已经安装太阳能的顾客当中，有超过一半的顾客为楼房顶层住户。刨析其中深层原因，主要有两点。近水楼台先得月，楼房顶层住户的安装距离短，为安装带来极大的便利性。另外一个原因，楼顶，从法律上而言，属于公共资产，可在中国人传统的资产划分思维上，谁家离得近就属于谁家，以至于其他楼层住户安装太阳能，还要向顶层住户打招呼甚至送礼才能行得通，这在很大程度上排斥了其他楼层住户安装太阳能的欲望。

  楼房顶层住户虽然拥有了安装太阳能的便利性，但传统的非承压太阳能的固有缺陷彻底暴露，太阳能的安装的地方与实际用水位置垂直落差实在太短，造成水流不畅，洗澡犹如活受罪。这可是个天赐良机。承压运行突破垂直落差限制的清华阳光太阳能新品眼前出现了一个广阔的天地——楼房顶层，“顶层专用机”的定位概念瞬间诞生。这是一个能创造巨大生意的创新品类概念。

  顶层专用机，干脆、利落地将太阳能划分成两个泾渭分明的阵营，“顶层机”与“非顶层机”。负载“顶层专用机”定位概念的清华阳光太阳能，短时间也许成不了太阳能市场的领导者，但可轻松成为“顶层专用”太阳能市场的领导者，而顶层居民恰恰是太阳能的最大花钱的那群人，只要有这个庞大群体存在，再配伍使用其他要营销元素（质量、价格、渠道、服务等）“顶层专用”的概念一定又可以支撑清华眼光成为整个太阳能市场的领导者。顶层专用机为自身定位的同时，也为其他太阳能定了位—“非顶层专用”，进而将它们打入了小众市场。

  创新品类定位概念一旦确立，好比占据了一个位置，而接下来的利益表达同样至关重要。

  任何优势，都是比较出来的失去比较对象，等于失去优势。当赛场上只有一个选手时，我们能否判断出：谁跑得最快？谁的身材最惹火？谁的唱功最深厚？答案显然无法显示。清华大学为什么最令学子向往？无外乎其他大学太一般，并且这种“一般”的认知在学子们的心中还根深蒂固。当花了钱的人之前的太阳能热水器水流量，没有认知、没有体验时，承压热水器，无论再怎么表达其压力强，水流大利益，亦难以引起关注。

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